Entender o comportamento do cliente é primordial para reconhecer erros e acertos da jornada de compra, que se inicia desde a captação até o momento da compra. A questão é que nem todos os clientes que chegam na página de venda adquirem o produto. Por esse motivo é importante acompanhar cada passo através do funil de vendas. Desta forma é possível traçar estratégias digitais direcionadas para cada etapa, ou seja, se o cliente está no topo, meio ou fundo do funil.

Se o cliente deixou de comprar não significa que não tenha interesse, mas existe algum motivo que o fez desistir da aquisição. Em outros casos o cliente entra no site, busca informações sobre o produto e nem chega a ir para a página de vendas. O que faltou para ele adquirir aquele produto? Um cupom de desconto? Seja o que for, as estratégias digitais serão mais assertivas, já que a empresa sabe qual página foi acessada, focando em trazê-lo de volta ao site para concretizar a compra.

Agora que você conhece a estrutura de um funil de vendas, vamos discutir cada etapa e como são importantes para as estratégias digitais.

 

Topo do funil

Como você pode ver na imagem, o topo do funil de vendas é a maior etapa, pois está concentrado o maior número de potenciais clientes, aqueles que não sabem que têm um problema.

Quando falamos em estratégia digital, os conteúdos de topo de funil têm o objetivo de “avisar” o cliente que existe um problema. Com o marketing de conteúdo são distribuídas informações relevantes sobre o produto ou serviço. A produção de conteúdos ricos é primordial, como e-books, por exemplo. Uma ótima moeda de troca no mundo digital. Ao baixar o e-book para obter maiores informações, a pessoa deixa seus dados de contato, transformando-se automaticamente em um lead.

 

Meio do funil

Como o próprio nome já diz, essa etapa é direcionada para aquecer as pessoas que se inscreveram no evento, porém esse evento ainda não é o lançamento de produtos digitais, trata-se do pré-lançamento que será a próxima etapa.

Então neste caso, ainda estamos falando sobre distribuir conteúdos com gatilhos mentais. A diferença da etapa anterior, é que esses conteúdos vão gerar antecipação e curiosidade, ou seja, vai divulgar o que será ensinado em detalhes e como isso poderá transformar a vida dos seus potenciais clientes.

 

Fundo do Funil

Já que o lead foi qualificado, transformou-se em oportunidade, pois considera o seu produto como uma solução. Mas falta um detalhe, algo que o faça dar o próximo passo e efetuar a compra.

Essa é a etapa de decisão de compra, momento de encher os olhos do cliente e fazer com que ele tome uma única decisão: adquirir o produto. Como parte da estratégia digital, geralmente é desenvolvida uma landing page, página de captura responsável por converter o lead. Além disso, pode ser oferecido cupom de desconto ou uma condição especial, tudo para influenciar a ação de compra do cliente.

 

Conclusões sobre o funil de vendas

Entenda que os clientes estão divididos em vários níveis de consciência. Alguns sabem que têm um problema, mas não sabem que seu produto pode ajudar. Outros precisam ser “avisados” que existe um problema e que é melhor resolver antes que as consequências se agravem.

Portanto, a importância do funil de vendas para as estratégias digitais é gerar ações assertivas que resultam em vendas, a partir do comportamento do cliente durante a jornada de compra. Por esse motivo as empresas passaram a contar com a expertise do marketing digital para conduzir seus clientes até o fundo do funil de vendas, mesmo que não realizem a compra de imediato. Chegar ao fundo significa ter consciência total sobre seu produto ou serviço. É estar a um simples passo de efetuar a tão esperada compra!