Os gatilhos mentais fazem parte da psicologia do consumidor e do marketing. A compreensão dela é a chave para o sucesso de qualquer negócio. Esse estimulo podem ser utilizados para estratégias, na geração de leads, obter e fidelizar clientes, Além de estar presente no lugar certo e na hora certa.
Para isso são usados os gatilhos mentais, apesar do nome. Essa técnica não trata-se de manipulação, pois todos os seres humanos possuem estímulos e motivações e quando ativados conduzem para uma determinada ação.
São usadas técnicas de persuasão que relacionam aspectos instintivos, emocionais e sociais, elas podem ser usada em diversas situações. Como em propagandas de jornais, revistas, rádio e TV, com em camapnhas vinculadas nas redes sociais.
O que são gatilhos mentais
Gatilhos mentais são eventos e circunstância externas que podem produzir sintomas emocionais ou psiquiátricos desfavoráveis ou favoráveis. Reagir a eles é uma consequência natural do ser humano diante de estímulos externos. Pode ser estruturados de maneira estratégica para proporcionar sentimentos e emoções desejáveis de acordo com a intenção da marca.
Ao ativar um gatilho pode-se abrir uma janela da memória, o qual transporta para outro lugar, é como recriar o momento por alguns segundos. A sentimentos relacionados ao conteúdo que remete uma sensação ou experiência. Por isso, o uso de imagens, referências e easter eggs têm um efeito positivo dentro de um conteúdo.
Como utilizar os gatilhos mentais
Para sobreviver em um mundo com muita concorrência é preciso saber como persuadir de forma correta os clientes. Para assim, gerar um número maior de vendas, é preciso conhecer os meios corretos para aplicação de gatilhos mentais.
Princípios de gatilhos mentais
1 – Gatilhos Mentais: Reciprocidade
A reciprocidade é o primeiro dos gatilhos mentais, ela pode ser sentida quando alguém dá algo sem pedir nada em troca. No qual, os sentimos automaticamente voltam como forma de retribuição dessa ação.
Uma das estratégias que podem ser feitas é a criação de conteúdo para blog. Pode ser usado por pequenos empreendedores a grandes empresas. Pois a entrega da informação ao público de forma gratuita, atuaria como um presente que, mais tarde, levará o cliente a retribuir ao comprar de você.
Outra maneira de utilizar esse gatilho, é encaminhar um brindo junto com a primeira compra por exemplo. Desta maneira, o cliente irá sentir-se no dever de fazer outra compra com você.
2 – Gatilhos mentais: Prova Social
A prova social está ligada ao fazer parte de algo, não estar sozinho em uma tomada de decisão, isso ocorre por que temos a necessidade de pertencimento.
Os seres humanos precisam identificar-se com um grupo social e isso interfere na tomada de decisão. A tendências por gostar de coisas só porque outras pessoas gostam, podendo ser elas boas ou não. Por isso, tudo o que demonstre popularidade no seu site pode desencadear um estímulo de desejo de compra imediata e desencadear o segundo estimulo na escala dos gatilhos mentais.
3 – Gatilhos mentais: Escassez
Quanto menos tiver uma determinada coisa mais as pessoas iram querer. Isso acontece porque nós damos mais importância para o que podemos perder ou não podemos possuir.
A quatro tipo de estratégia para ser usada com a Escassez, o terceiro dos gatilhos mentais.
– Tempo: necessidade de urgência, que precisa ser resolvida em pouco tempo.
– Lote: há um preço promocional e pode acabar a qualquer momento, isso gera o senso de urgência.
– Bônus: quando é oferecido um estimulo para o cliente comprar em um determinado período ou em quantidade predeterminada.
– Vagas: o serviço é oferecido em pequena quantidade, o cliente precisa decidir-se logo ou poderá ficar sem ele.
A escassez deve ser utilizada somente quando for verdadeira. Pois, se mentira e vir à tona a sua empresa pode perder credibilidade no mercado.
4 – Gatilhos mentais: Urgência
É baseado na resistência de perder algo ou ser retirado dele, pode ser usado no break up de e-mails.
Para tal, é preciso deixar claro que será a última vez que irá estabelecer contato, ainda mais quando trata-se de uma promoção. Ao ler isso, você pode até achar estranho, mas funciona bastante. E assim gera a sensação da perda de algo.
Um ótimo exemplo é a Black Friday, nele se tem somente um dia para fazer compras com descontos, ao perder este dia, terá que esperar o próximo ano. Na escalada dos gatilhos mentais a urgência é ótima para promoções relâmpagos.
5 – Gatilhos mentais: Autoridade
As pessoas tendem a seguir as recomendações de outras que considerem mais experiente ou mais exigentes em determinados quesitos.
A autoridade é usada quando as marcas demonstram superioridade no assunto. É preciso mostrar em sua abordagem que você possui uma reputação a zelar. A criação de conteúdos relevantes como vídeos, podcasts, nas redes sociais e blog de sua marca irá ajudar a enquadrar-se no quinto dos gatilhos mentais.
6 – Gatilhos mentais: Por quê?
Determinadas palavras exercem um poder maior do que outras, como o porquê. Esse gatilho é ativado quando você mostra ao cliente o porquê ele deve experimentar o serviço ou produto ofertado pela sua empresa.
Esse comportamento humano já foi explicado por pesquisadores. Em seu livro, Influence, Robert Beno Cialdini mostrou diferentes pedidos de uma pessoa tentando furar uma fila para xerox. A pergunta com maior reações positivas foi:
Tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?
Para entender melhor essa colocação, é preciso saber que nós seres humanos somos movidos a certos impulsos, por isso é utilizado a técnica de gatilhos mentais.
Nesse caso em especifico do porquê, as pessoas gostam de saber as razões que as levam fazer determinadas ações. Você justificar aos seus leads sobre as suas atitudes e porque está fazendo, pode gerar uma maior confiança.
Com base nesse argumento, não esqueça de incluir em seus e-mails de prospecção a razão pela qual a sua solução é a melhor opção.
7 – Gatilhos mentais: Antecipação e novidade
Divulgar teasers, compartilhar materiais empolgantes ou fazer contagem regressiva nas redes sociais, deixa os usuários empolgados e ansiosos para saber das novidades.
Quando os seres humanos são expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, os neurotransmissor responsável pela sensação de prazer. A cada ação feita com os gatilhos mentais desencadeia uma reação em nós seres humanos. A antecipação gera uma reação de querer estar sempre a frente como o lançamento de um celular, logo os usuários vão atrás para ser os primeiros a comprar.
Em geral os gatilhos mentais são adequados para qualquer modelo de negócio, basta saber utilizá-los de maneira adequada em suas abordagens, que com certeza terá ótimos resultados.
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